Основатель Apple Стив Джобс был известен своей непоколебимостью во время ведения переговоров, всегда продавливал ситуацию до конца в свою пользу или уходил ни с чем. Стив Джобс не знал полумер. Например, Стив, пообещал генеральному директору Dropbox Дрю Хьюстону убить его сервис, когда Дрю отказался продать его Apple. Другой пример переговоров из более ранней истории становления Джобса. Когда Джобс ушел из Apple, для его нового компьютера NeXT потребовался текстовый редактор. Хайди Ройзен, профессор Стэнфордского университета, рассказал свою историю переговоров о программе WriteNow, об использовании которой Стив хотел заключить сделку.
В назначенный день после 45-минутного ожидания в вестибюле, меня пригласили. По сей день помню – насколько сильно я был взволнован. Но у меня в руках был контракт, и я чётко знал его условия — отчисления от валовой прибыли по поставке 15 процентов.
Стив Джобс ответил быстро:
15 процентов? Это смешно. Я хочу 50 процентов. Уже пообещал разработчикам 50 процентов от доходов.
Ройзена выручил коллега, который посоветовал изменить систему учета прибыли, что позволит платить Next 15 процентов от чистой выручки, но не от валовой.
Для этого мне пришлось вычесть стоимость упаковки, технической поддержки, зарплаты некоторых сотрудников на моей стороне бизнеса, и после всего этого, когда цифры всё ещё не сходились, вдохновлённый рекламой на Home Shopping Network, я ввёл 6-долларовую пошлину. 50 процентов моей «Голливудской чистой прибыли» были приблизительно равны 15 процентам валовой, что было достаточно для сделки. Это магия!
Увидев измененный контракт, Стив Джобс согласился.
